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【基础设施分局管理经验系列报道之二】浅析基础设施分局市场营销之道
来源:基础设施分局 时间:2016年11月10日 文字大小:【      

           一、概述

在5524澳门24小时娱乐领导的重视和大力支持下,通过分局全体职工的共同努力,基础设施分局从2012年至2015年新签合同额68.3亿元(分别为:2012年16.88亿元2013年31.68亿元,2014年11.63亿元,2015年9.11亿元)。市场营销工作一直处于比较稳健的状态,取得了一定的成绩 。2016年上半年分局新签合同额达到14.98亿元,如果包含衢江区富里农村综合改革试验区—万亩水田垦造及智慧生态农业培育工程设计-采购-施工工程总承包项目,目前实际新签合同金额18亿现分局在建项目33个,合同存量达到31亿元,工程履约总体受控。
二、市场营销前期评估、策划
市场营销是个系统工程,在企业获得工程信息后,首先要结合企业承该项目中自身条件的优劣、当地合作方有没有这方面的优势等因素对其进行评估、策划,明确是否作为营销重点在项目信息的跟踪、对接方面如何分工合作,采取什么投标方式,拟采取的合作模式等,抓住重点提高竟标率。我们在这方面做得比较成功的有龙湾围涂(二期),中标价53352万元;温州殴飞专供料场项目,中标价151372.8万元台州市临海市白沙湾标准海塘工程,中标价为26812.53万元临海市大田平原排涝一期工程隧洞施工标,中标价为20418.48万元 
三、抓重点营销项目跟踪对接
项目营销重点确定后,我们就坚持不懈地进行跟踪与项目业主对接,大力宣传我们企业的优势,青田项目是分局重点项目跟踪对接的典范从该项目立项阶段到施工准备阶段跟踪时间长达5年之久,期间该项目的投资方发生过变更,项目后期追踪、落实增加相当大的难度,尽管如此,分局领导跟踪力度不减,坚持不断地与地方政府及项目业主对接,通过大量宣传我们水电十二局在水电建设方面的技术优势、企业的信誉以及地优势等等,终于盈得当地政府和投资方高度认可,以8个多亿造价中标青田水利枢纽工程。
四、重视市场信息收集、分析、跟踪管理
市场信息的收集与分析,是市场营销的基础工作。及时收集、分析、核实和筛选市场信息,为分局领导制定市场营销战略提供决策依据。分局早在2010年就制定了《第四分局经营信息管理实施办法》,成立了以分局局长为组长的经营信息管理工作领导小组,明确了经营信息的分类及职责分工,确定专人负责收集、整理拟参与投标的项目信息,建立信息登记台帐,每月底进行汇总分析、筛选上报5524澳门24小时娱乐备案;重点项目明确专人跟踪对接,责任到人。同时转摘和完善有关招投标法规、同行业施工企业基本情况信息以及招投标不行为信息等查询台账。以上台帐做到及时更新,动态管理,为分局领导市场营销决策提供了较为完整的基础资料和信息。为了提高信息收集的效率,要求分局全体职工参与收集经营信息,确保信息传递精、准、快。
五、加强企业资源管理,注重投标三类人员培训取证
企业的‘企’告诉人们,企业无人则止,有了人才,才有一切” ,同理可得“人才兴,则企业兴”,人才是企业的第一资本,是企业长期、可持续发展的核心资源。自第四分局开始到现在的基础设施分局,分局历任领导都重视投标所需人员的引进和培训取证工作,并制订了一系列奖制度,在5524澳门24小时娱乐现有的取证、注册奖励的基础上,分局制定了《基础设施分局二级建造师管理办法》,对于取得二级建造师证书员工给予一次性补贴和注册补贴,充分发挥了全体员工的考证积极性。分局现有职工408人,各类专业技术人员234人,其中教授高工职称3人,高级职称17人,中级72人,初级142人;持有各类专业建造师79人(5524澳门24小时娱乐201人),其中一级建造师31人(5524澳门24小时娱乐122人);102人持有水利部三类人员安全生产考核合格证书;49人持有省建设厅三类人员安全生产考核合格证书;27人持有安监局安全资格证书;4人有国家注册安全工程师资格证书;20人持爆破技术管理人员证书;爆破作业人员37人97人持有质检员资格证书;在岗工程造价人员 15人(其中造价工程师 6人)。分局职工人数占5524澳门24小时娱乐职工人数的七分之一左右,可各种持证数量基本达到5524澳门24小时娱乐持证总数的三分之一,其中建造师持证人数占5524澳门24小时娱乐建造师总数的40%,一级建造师持证人数占5524澳门24小时娱乐的四分之一。这些人才资源为分局、5524澳门24小时娱乐的投标、中标工作提供了有力的保障。
六、加强投标队伍建设,确保标书编制的进度、质量
分局市场营销取得如今的成绩,也离不开分局一重视对编标队伍建设和人才培养,目前分局拥有各类专业技术人员234人,工程造价人员  15人(其中造价工程师 6人),相对稳定的工作机构和编标人员,有能力独立完成每年几十个标书的编制工作。为了确保标书编制的进度和质量,提高工作责任心,每个标都明确相关责任人,并且制定了标书编制的奖惩制度,编标工作完成得好分局给予一定嘉奖,反之出现重大失误就要受到相应的处罚。在标书编制过程中既有明确的分工,又要相互配合,每一份投标文件,都凝聚着决策者和众多专业人员的大量心血。对于重点和关健投标项目的标书,我们要求编制标人员层层检查和领导的严格复核关,形成了一种常态管理,确保投标文件的质量,防止失误,为项目的中标提供了保障。
    七、强化履约和服务意识,树分局二次营销典范 
分局在重视抓好市场营销的同时坚持不懈地抓好项目履约,提升分局核心竞争力,作为二次营销的手段。要求各在建项目树立“顾客至上,以顾客满意为中心”、“干一个工程,树一块牌子,交一朋友”的经营理念,强化客户服务意识,与业主保持长期良好的合作关系。通过分局职工的共同努力,取得了良好的成效。例如
1、我们在玉环县漩门三期围垦工程施工中尊重业主,保障履约与业主配合得好,客户满意,因此2013年-2016年间业主通过邀标等方式让我们前后中标6个项目,累计结算金额约8005万元,而且这些项目最终效益好,平均上交利费率基本达到15%左右。
2、我们在华东勘测设计研究院有限5524澳门24小时娱乐千岛湖配水工程总承包施工Ⅱ标工程履约中,各个方面的考核指标华东勘测设计研究院总承包项目三个分包标段中名列前茅,获得华东勘测设计研究院有限5524澳门24小时娱乐的一致好评。不仅消了华东院原来在其他项目上对5524澳门24小时娱乐的负面影响,而且把衢江区富里农村综合改革试验区—万亩水田垦造及智慧生态农业培育工程设计-采购-施工工程总承包项目约3个亿的工程交于分局施工。为5524澳门24小时娱乐与华东勘测设计研究院有限5524澳门24小时娱乐长期合作打下良好的基础。
八、结束语
基础设施分局目前在市场营销上取得了一定的成绩,主要取决于个方面:
一是得益于5524澳门24小时娱乐领导和机关部门的的大力支持、关心。比如在华东院衢江区富里农村综合改革试验区—万亩水田垦造及智慧生态农业培育工程设计-采购-施工工程总承包项目3标段的约标过程中,5524澳门24小时娱乐主要领导亲自与华东院高层对接,确保了该项目标段的顺利得标;5524澳门24小时娱乐分管领导在基础设施分局所有的投标中全过程指导把关,有的项目亲力亲为,亲自与业主多次对接,以个人的人格魅力感动了业主。如:青田水利枢纽工程温州殴飞专供料场项目、台州市临海市白沙湾标准海塘工程临海市大田平原排涝一期工程隧洞施工标、舟山大小鱼山围垦促淤工程等等。同时,5524澳门24小时娱乐市场开发部、基础设施部、技术部等相关业务职能部门在过程中帮助分局在分析研究招标文件的基础上,为做好编制投标材料各环节工作提供全方位的指导和服务,做了大量的基础性工作,为工程的中标奠定了基础。
二是分局领导对市场营销的重视和分局全体职工共同努力。分局主要领导重视市场营销工作,分局所有重点标书都亲自参与组织和决标前检查复核,特别是重点在建项目的履约上重点关注,成效显著,如在玉环县漩门三期围垦工程施工履约中业主满意,加之主要领导抓住这一有利时机,在市场营销方面积极主动与所在地政府部门对接,分局在同一业主取得二次营销8005万元的成绩,且项目经营效益显著。
 
 

 

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